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      工程實戰銷售
      1. 工程實戰銷售

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      3. 上傳時間:2015年01月27日 15時57分32秒 免費下載價格:
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      課件介紹

      【工程實戰銷售

       

       

      做工程搞定一個關鍵人是最大的誤區 競爭對手直接搞定決策層,我該如何延續現有的客戶關系? 

       

      萬一總經理搞定了,采購和工程卻要丟開我們,我怎么辦? 

       

      高層領導對自己的下屬直接干預,對我方產品商直接的否定權,怎么辦? 

       

       

      上述三個問題在性質上是比較接近的,如果我們在一個項目過程中,獲得了雙方決策層的首肯,但是沒有得到采購部、工程部的支持,又或者客戶的決策層支持競爭對手的產品,但客戶的采購部、工程部轉而支持我們。在這個工程中最終的業績都蘊藏著很多的風險,要真正的能夠把握一個項目,就必須深入了解客戶采購的組織決策特點。 

       

       

      一個項目的采購過程中,會涉及到方方面面的很多人,這些人在一定程度上都有可能決定一個項目的去留。舉個例子,在縫制設備行業中,服裝企業中的機修工常常對企業采購縫制設備會有著至關重要的影響。即使某家企業搞定了服裝企業的老總或者采購部經理,但得罪了機修工都很可能會失去整個項目,以上僅僅是一個例子。所以在工程銷售中,我們要摒棄以下想法: 

       

       

      1、采購部王部長在客戶那里權力很大,跟客戶關系也很好,這個業務我靠他就一定能做下。 

       

      2、業主李老板,都已經發話用我們的產品,這個項目拿下是沒有問題的。 

       

      3、這個品牌是乙方定的,乙方老板完全傾向于我們的產品,這個項目我完全能拿下來。 〃〃〃〃〃〃 

       

       

      在做銷售中必須遵循普通客戶原則,盡力貼近每層、每級客戶。客戶不分大小,職位不分高低,只要和我們的產品有關人員,都要根據對方的權重或多或少展開工作,不要認為對方僅僅是個小角色就不用去做溝通,任何一個不起眼的角色都有可能決定雅麗泰的去留。所以在處理客戶關系時必須一視同仁,不能只重復的接觸個別高層領導,對于其他的中層領導,甚至是普通員工,都要奉為上賓。 

       

       

      在工程銷售中,決定成敗的往往不是一個人,而是一群人。具體來說,任何一個客戶里都有決策者、技術把關者、使用者。這些關鍵人,都是要力爭一網打盡。只有力爭讓上述人態度趨于一致,成功的機率就會大了。

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